Cortei o preço em 60% e criei um plano grátis para sempre. A conta por trás da decisão

Três planos, zero assinantes

A primeira tabela de preços do Estoque Simples tinha a cara de toda tabela de SaaS: Starter a R$ 49,90, Pro a R$ 99,90 com o selo "mais popular" e Business a R$ 199,90. Teste de 14 dias; depois disso, conta bloqueada até pagar.

"Mais popular" entre zero assinantes.

A tabela copiava o formato de produtos maduros sem ter nenhum dos motivos que fazem esse formato funcionar. Dois meses depois do lançamento, refiz tudo: um plano grátis para sempre e um único plano pago, de R$ 39,90. Esta é a conta por trás da decisão.

Problema 1: o concorrente custa zero

Eu comparava o meu preço com o de outros sistemas. O meu cliente comparava com a planilha, que é gratuita e já está aberta no computador dele.

Contra um concorrente de R$ 0, a discussão não é "R$ 99 ou R$ 49". É se a pessoa vai tirar o cartão da carteira para resolver um problema que ela ainda acha tolerável.

Para o almoxarifado de uma clínica ou de um condomínio, R$ 99,90 por mês precisa da aprovação de alguém. R$ 39,90 cabe na decisão de quem está com o problema na mão.

Problema 2: três planos exigem uma decisão que o cliente não sabe tomar

Starter, Pro ou Business? Para escolher, a pessoa precisava prever quantos produtos e quantos usuários teria, antes de ter usado o sistema. Cada linha da tabela comparativa era uma dúvida a mais.

Hoje existem dois estados: Grátis e Pro. O Pro é ilimitado em produtos e usuários e custa R$ 39,90 por mês, ou R$ 399,00 no plano anual, que equivale a dois meses grátis. Não há o que calcular.

Problema 3: teste que bloqueia joga o cadastro fora

No modelo antigo, o teste acabava e a conta travava. Quem não pagasse em 14 dias perdia o acesso, e eu perdia a pessoa, junto com todo o esforço para trazê-la até ali.

Estoque não é um problema que se resolve em duas semanas. A pessoa cadastra os itens, é atropelada pela rotina e volta um mês depois. No modelo com bloqueio, ela volta e encontra uma porta fechada.

A mudança: o plano Grátis virou o piso permanente. Toda conta começa com 14 dias de Pro liberado, sem cartão. Quando o período acaba, ou quando uma assinatura é cancelada, a conta cai para o Grátis. Nada é apagado, nada é bloqueado.

Quanto dar de graça: a parte difícil

Aqui eu errei duas vezes antes de fechar. A primeira versão do plano grátis permitia 50 produtos. Depois baixei para 20. Fechei em 10 produtos e 1 usuário.

O plano grátis precisa ser útil de verdade para alguém, e pequeno o bastante para que o crescimento natural leve ao pago.

• Com 50 itens, um consultório pequeno ou um escritório inteiro cabe no grátis para sempre. Eu estaria entregando o produto completo justamente ao meu cliente ideal.
• Com 10, dá para controlar os itens críticos, aqueles que sempre faltam, e sentir o valor. Quem quer o almoxarifado inteiro precisa do Pro.

Onde passa a linha entre o grátis e o pago

O que ficou só no Pro segue uma lógica única.

O Grátis controla: entradas, saídas, saída por setor e solicitante, importação de planilha, relatórios em PDF e Excel, lista do que está acabando no painel.

O Pro trabalha sozinho: aviso diário por e-mail do que está acabando, consumo por setor com previsão de reposição e Curva ABC.

A fronteira não é "funciona ou não funciona". É "você olha o sistema" contra "o sistema avisa você".

E o custo de sustentar contas grátis?

É a objeção clássica, e a resposta depende do produto. Uma conta com 10 produtos e 1 usuário ocupa algumas linhas de banco de dados. O custo marginal é próximo de zero.

O custo real de um plano grátis não é servidor. É suporte, e é a tentação de moldar o produto para quem nunca vai pagar. Por isso o limite é baixo e a regra é simples.

O que eu ainda não sei

Não vou inventar um final feliz: a mudança é recente e ainda não tenho dados para dizer que funcionou.

O que mudou é que agora o funil pode ser medido em etapas: visita, cadastro, uso, limite, assinatura. Antes ele terminava em uma conta bloqueada no dia 15.

Se você está precificando um SaaS pequeno, estas são as três perguntas que eu deveria ter feito no primeiro dia:

1. Com o que o cliente realmente compara o meu preço?
2. Quem precisa aprovar esse valor?
3. O que acontece com quem não paga no fim do teste?

A tabela completa do que muda do Grátis para o Pro está na página inicial do Estoque Simples.